A Stratégika Marketing de Resultados, ao longo de seus 13 anos de existência, identificou que a maioria das empresas de Piracicaba subutiliza as estratégias de marketing para melhorar seus resultados, deixando de ter ações eficientes para:
• melhoria de lucratividade,
• aumento de market share e mind share,
• racionalização de custos,
• conquista de clientes,
• diversificação de produtos e mercados,
• posicionamento de marca, dentre outras.
Além disso, as empresas trabalham com poucos dados gerenciais para embasamento de decisões, ou seja, dependem prioritariamente do “feeling” dos responsáveis para fazer o sucesso da empreitada. Mas no mundo competitivo em que estamos vivendo, com margens de lucratividade cada vez mais espremidas, não é mais possível se dar ao luxo de errar.
Assim, a Stratégika está realizando essa pesquisa com empresários da região de Piracicaba para gerar indicadores da utilização das ferramentas de marketing e com isso informar o que se pode fazer para melhorar a eficiência na geração de resultados.
Os resultados serão disponibilizados gratuitamente para as empresas participantes, mantendo-se o sigilo das respostas individuais. Essa pesquisa será continuada, onde periodicamente serão levantadas novas informações pertinentes a gestão e marketing.
Agradecemos a todos os participantes, e esperamos que as informações sejam úteis para a melhoria dos resultados empresariais.
Estamos a disposição para quaisquer esclarecimentos, dúvidas e sugestões.
29 de julho de 2009
Qual a sua avaliação do crescimento da economia para esse ano?
Qual a sua avaliação do crescimento da economia para esse ano?
A economia vive do somatário das espectativas individuais. A sombra da crise econômica mundial pairou sobre o Brasil desde outubro de 2008, fazendo com que muitos empresários pisassem no freio aguardando o que iria acontecer, e alguns continuam aguardando pelo pior.
Mesmo com todo o noticiário pessimista, as pessoas continuam vivendo, comendo, comprando. A economia real continua viva.
Para avaliar as espectativas das empresas da região de Piracicaba a Stratégika fez a pergunta: “Qual a sua avaliação do crescimento da economia para esse ano?”. Obtendo os resultados abaixo:
Discussão
• 24% dos empresários avalia que terá retração da economia para 2009.
• 20% dos empresários acha que a economia será igual a 2008, o que é bastante positivo em virtude dos bons resultados de 2008 para a maioria dos segmentos empresariais nesse ano.
• Basicamente metade das empresas espera que a economia tenha um crescimento modesto em relação a 2008.
• Como as respostas eram abertas, alguns empresários avaliaram que a imprensa está exagerando em seu pessimismo e que teremos uma resolução rápida da crise.
• No geral podemos avaliar que as espectativas são preferencialmente positivas para 2009.
A economia vive do somatário das espectativas individuais. A sombra da crise econômica mundial pairou sobre o Brasil desde outubro de 2008, fazendo com que muitos empresários pisassem no freio aguardando o que iria acontecer, e alguns continuam aguardando pelo pior.
Mesmo com todo o noticiário pessimista, as pessoas continuam vivendo, comendo, comprando. A economia real continua viva.
Para avaliar as espectativas das empresas da região de Piracicaba a Stratégika fez a pergunta: “Qual a sua avaliação do crescimento da economia para esse ano?”. Obtendo os resultados abaixo:
Discussão
• 24% dos empresários avalia que terá retração da economia para 2009.
• 20% dos empresários acha que a economia será igual a 2008, o que é bastante positivo em virtude dos bons resultados de 2008 para a maioria dos segmentos empresariais nesse ano.
• Basicamente metade das empresas espera que a economia tenha um crescimento modesto em relação a 2008.
• Como as respostas eram abertas, alguns empresários avaliaram que a imprensa está exagerando em seu pessimismo e que teremos uma resolução rápida da crise.
• No geral podemos avaliar que as espectativas são preferencialmente positivas para 2009.
Qual será o crescimento de sua empresa para esse ano?
Identificar as espectativas individuais do crescimento das empresas fornece um parâmetro mais confiável, pois a avaliação é mais tangível, dependendo mais efetivamente das decisões individuais.
A pergunta “Qual será o crescimento de sua empresa para esse ano?” foi direcionada para uma resposta em valores percentuais e com base 2008.
Discussão
• Apenas 4% dos empresários avalia que terá retração em sua empresa para 2009, o que difere bastante dos 24% de retração para a economia como um todo.
• 20% dos empresários acha que os resultados de suas empresas serão iguais a 2008, sendo a mesma avaliação para a economia como um todo.
• 8% dos empresários avalia que suas empresas terão um crescimento modesto (até 5%), diferindo bastante da avaliação da economia como um todo (48%).
• 40% dos empresário avalia que suas empresas terão crescimento considerável para 2009, de 6% a 20%.
• 24% das empresas tem a espectativa de crescer mais de 21% neste ano, o que é um crescimento muito significativo.
• A avaliação do crescimento individual difere significativamente das espectativas da economia como um todo. Sendo muito mais favorável para o crescimento individual.
• Um dos pontos que deve ser muito bem avaliado é que, exceto algumas empresas que estavam abrindo outros pontos de venda ou distribuição, as demais empresas irão continuar com as mesmas ações que fizeram em 2008, onde não identificamos quaisquer estratégias diferenciadas que possa auferir um crescimento significativo.
• Se uma empresa já estabelecida no mercado continua a trabalhar do mesmo jeito sempre, tende a apenas crescer conforme o crescimento vegetativo da economia, isso sem considerar outras empresas entrando no mercado, ou seja, se a empresa continuar atuando como sempre atuou, vai ficar do mesmo tamanho ou diminuir. Sem ações diferenciadas e estratégicas não é possível crescer.
A pergunta “Qual será o crescimento de sua empresa para esse ano?” foi direcionada para uma resposta em valores percentuais e com base 2008.
Discussão
• Apenas 4% dos empresários avalia que terá retração em sua empresa para 2009, o que difere bastante dos 24% de retração para a economia como um todo.
• 20% dos empresários acha que os resultados de suas empresas serão iguais a 2008, sendo a mesma avaliação para a economia como um todo.
• 8% dos empresários avalia que suas empresas terão um crescimento modesto (até 5%), diferindo bastante da avaliação da economia como um todo (48%).
• 40% dos empresário avalia que suas empresas terão crescimento considerável para 2009, de 6% a 20%.
• 24% das empresas tem a espectativa de crescer mais de 21% neste ano, o que é um crescimento muito significativo.
• A avaliação do crescimento individual difere significativamente das espectativas da economia como um todo. Sendo muito mais favorável para o crescimento individual.
• Um dos pontos que deve ser muito bem avaliado é que, exceto algumas empresas que estavam abrindo outros pontos de venda ou distribuição, as demais empresas irão continuar com as mesmas ações que fizeram em 2008, onde não identificamos quaisquer estratégias diferenciadas que possa auferir um crescimento significativo.
• Se uma empresa já estabelecida no mercado continua a trabalhar do mesmo jeito sempre, tende a apenas crescer conforme o crescimento vegetativo da economia, isso sem considerar outras empresas entrando no mercado, ou seja, se a empresa continuar atuando como sempre atuou, vai ficar do mesmo tamanho ou diminuir. Sem ações diferenciadas e estratégicas não é possível crescer.
Você tem cadastro de clientes em computador?
Uma das ferramentas mais úteis para qualquer empresa é a gestão dos clientes.
Mas isso somente é possível com a utlização de um banco de dados digital, acessível para qualquer empresa.
Discussão
• 88% das empresas tem cadastro digital de seus clientes.
• 8% das empresas não tem cadastro digital dos clientes, sendo que essas empresas ou não tem dados nenhum de seus clientes ou estão em fichas individuais.
• Algumas empresas tem cadastro somente de alguns segmentos de seus clientes, podendo ser cadastro somente de pessoas jurídicas ou somente daqueles que fazem compras a prazo, impedindo uma análise completa dos clientes.
• Não identificamos quais são as informações contidas no cadastro.
• A grande maioria das empresas tem as ferramentas para gerir o relacionamento com seus clientes.
Mas isso somente é possível com a utlização de um banco de dados digital, acessível para qualquer empresa.
Discussão
• 88% das empresas tem cadastro digital de seus clientes.
• 8% das empresas não tem cadastro digital dos clientes, sendo que essas empresas ou não tem dados nenhum de seus clientes ou estão em fichas individuais.
• Algumas empresas tem cadastro somente de alguns segmentos de seus clientes, podendo ser cadastro somente de pessoas jurídicas ou somente daqueles que fazem compras a prazo, impedindo uma análise completa dos clientes.
• Não identificamos quais são as informações contidas no cadastro.
• A grande maioria das empresas tem as ferramentas para gerir o relacionamento com seus clientes.
Qual é a utilização que você faz do cadastro de clientes?
Um cadastro eficiente de clientes permite a gestão de marketing de relacionamento.
O marketing de relacionamento é uma ferramenta que oferece resultados significativos para a empresa, pois tem um potencial de aumento de receita muito significativo com custos até 5 vezes menores se comparados com a captação de clientes novos. Ou seja, é possivel aumentar a receita com custos baixos.
A gestão de clientes também permite a identificação do perfil dos clientes, permitindo a exploração de nichos de mercado, atuação dirigida no foco dos clientes além de permitir a identificação de oportunidades de mercado.
Discussão
• Quase um quarto das empresas não faz nada com os clientes que já tem, perdendo ótimas oportunidades de melhorar e aumentar a venda para cada um dos clientes que já tem.
• 20% das empresas utilizam o cadastro somente para acompanhamento / controle (12%) ou consulta de crédito (8%) e 12% mantém comunicação de rotina (por ex.: comunicados de escolas), ou seja, não tem outra ação ativa junto a seus clientes.
• 24% das empresas utilizam o cadastro para eventualmente enviar mala direta, não havendo rotina de comunicação dirigida com os clientes.
• 36% das empresas mantém uma rotina de comunicação e relacionamento com os clientes, utilizando telemarketing, marketing de relacionamento e newsletter digital.
• 64% das empresas não tem ações de marketing de relacionamento, perdendo enormes oportunidades de geração de receitas.
O marketing de relacionamento é uma ferramenta que oferece resultados significativos para a empresa, pois tem um potencial de aumento de receita muito significativo com custos até 5 vezes menores se comparados com a captação de clientes novos. Ou seja, é possivel aumentar a receita com custos baixos.
A gestão de clientes também permite a identificação do perfil dos clientes, permitindo a exploração de nichos de mercado, atuação dirigida no foco dos clientes além de permitir a identificação de oportunidades de mercado.
Discussão
• Quase um quarto das empresas não faz nada com os clientes que já tem, perdendo ótimas oportunidades de melhorar e aumentar a venda para cada um dos clientes que já tem.
• 20% das empresas utilizam o cadastro somente para acompanhamento / controle (12%) ou consulta de crédito (8%) e 12% mantém comunicação de rotina (por ex.: comunicados de escolas), ou seja, não tem outra ação ativa junto a seus clientes.
• 24% das empresas utilizam o cadastro para eventualmente enviar mala direta, não havendo rotina de comunicação dirigida com os clientes.
• 36% das empresas mantém uma rotina de comunicação e relacionamento com os clientes, utilizando telemarketing, marketing de relacionamento e newsletter digital.
• 64% das empresas não tem ações de marketing de relacionamento, perdendo enormes oportunidades de geração de receitas.
Como você identifica as necessidades de seus clientes?
Saber quem é o seu cliente gera ótimas oportunidade de ações e resultados positivos.
Mas quando você descobre quais são as necessididades de seus clientes, abre-se um horizonte de oportunidades.
A maioria das empresas cita que os clientes querem preços menores, e isso só é válido quando não se sabe o que os clientes procuram, qual é o mix de marketing que cada cliente precisa. Esse mix pode ser produto, localização, atendimento, serviços agregados, conceito de marca, propaganda e até o preço.
Cada empresa tem um mix de marketing que satisfaz o cliente atual, pois é isso que faz com que ele compre naquela empresa e não em outra.
Saber as necessidades dos clientes e porque ele é seu cliente permite potencializar os pontos positivos e corrigir os negativos de forma muito mais eficiente do que pelo “achismo”.
Discussão
• É espantoso o índice de 84% de empresas que não tem nenhuma formalização de identificação das necessidades dos clientes. A maioria das empresas diz que conhece o cliente através do contato pessoal, o que não deixa de ser verdade, mas isso não permite a quantificação e segmentação do mix de necessidades do cliente que a empresa atende, assim, a grande maioria das empresas gere seus negócios através das conversas informaris que tem com os clientes.
• O direcionamento da empresa baseado nas conversas informais com os clientes pode gerar um viés muito arriscado, levando a empresa a tomar decisões com base somente naqueles clientes que se tem um relacionamento mais amigável, desprezando as necessidades dos clientes com menor intimidade, e menor intimidade, não quer dizer menores compras.
• 16% das empresas tem ferramenta de identificação das necessidades dos clientes, tais como: pós venda, pesquisa de satisfação e de mercado.
Mas quando você descobre quais são as necessididades de seus clientes, abre-se um horizonte de oportunidades.
A maioria das empresas cita que os clientes querem preços menores, e isso só é válido quando não se sabe o que os clientes procuram, qual é o mix de marketing que cada cliente precisa. Esse mix pode ser produto, localização, atendimento, serviços agregados, conceito de marca, propaganda e até o preço.
Cada empresa tem um mix de marketing que satisfaz o cliente atual, pois é isso que faz com que ele compre naquela empresa e não em outra.
Saber as necessidades dos clientes e porque ele é seu cliente permite potencializar os pontos positivos e corrigir os negativos de forma muito mais eficiente do que pelo “achismo”.
Discussão
• É espantoso o índice de 84% de empresas que não tem nenhuma formalização de identificação das necessidades dos clientes. A maioria das empresas diz que conhece o cliente através do contato pessoal, o que não deixa de ser verdade, mas isso não permite a quantificação e segmentação do mix de necessidades do cliente que a empresa atende, assim, a grande maioria das empresas gere seus negócios através das conversas informaris que tem com os clientes.
• O direcionamento da empresa baseado nas conversas informais com os clientes pode gerar um viés muito arriscado, levando a empresa a tomar decisões com base somente naqueles clientes que se tem um relacionamento mais amigável, desprezando as necessidades dos clientes com menor intimidade, e menor intimidade, não quer dizer menores compras.
• 16% das empresas tem ferramenta de identificação das necessidades dos clientes, tais como: pós venda, pesquisa de satisfação e de mercado.
Qual é a maior necessidade de sua empresa agora?
A identificação das necessidades dos clientes é fundamental para qualquer segmento de mercado, a pergunta “Qual é a maior necessidade de sua empresa agora?” ou se for cliente pessoa física “Qual é a sua maior necessidade agora?” permitirá que você saiba o que efetivamente o cliente precisa. Pode até ser preço, mas você vai se surpreender com as respostas, tente.
Discussão
• 52% das empresas podem ter satisfeita as suas necessidades através de estratégias de marketing. As estratégias de marketing podem atender as necessidades de aumento de vendas, estruturação da empresa, posicionamento de marca, redução de custos, reestrutação do modelo de negócio e diversificação de produtos.
• A falta de mão-de-obra qualificada é um dos impedimentos de crescimento para 20% das empresas.
• A melhoria na estrutura física é a necessidade de 8% das empresas.
• É importante para 4% das empresas, a superação de entraves burocráticos, tais como: licenças, aprovação de empreendimentos, liberação de financiamentos,
• 8% das empresas tem o financeiro como necessidade principal, essa necessidade envolve: financiamentos, capital de giro e inadimplência.
Discussão
• 52% das empresas podem ter satisfeita as suas necessidades através de estratégias de marketing. As estratégias de marketing podem atender as necessidades de aumento de vendas, estruturação da empresa, posicionamento de marca, redução de custos, reestrutação do modelo de negócio e diversificação de produtos.
• A falta de mão-de-obra qualificada é um dos impedimentos de crescimento para 20% das empresas.
• A melhoria na estrutura física é a necessidade de 8% das empresas.
• É importante para 4% das empresas, a superação de entraves burocráticos, tais como: licenças, aprovação de empreendimentos, liberação de financiamentos,
• 8% das empresas tem o financeiro como necessidade principal, essa necessidade envolve: financiamentos, capital de giro e inadimplência.
Conclusões
• Existe uma desconexão das espectativas do resultado da economia como um todo em relação aos resultados das empresas individualmente.
• A maioria das empresas espera crescer acima do crescimento vegetativo, mas não tem nenhum plano forma ou estruturado para alcançar isso, somente continuando a fazer o que vem fazendo.
• A maioria das empresas não cuida de seus clientes de forma eficiente, desconhece seu perfil e suas necessidades.
• As ferramentas de marketing são extremanente subutilizadas, ficando geralmente restritas a ações de propaganda.
• O desconhecimento do perfil de clientes e suas necessidades reduzem em muito a eficiência de todas as propagandas utlizadas e aumentando seus custos por falta de foco.
Essa pesquisa gerou algumas informações muito importantes para ações de marketing.
Percebe-se que existe uma grande necessidade em levantamento de informações, identificação de necessidades, criação de estratégias, planejamento de ação e mensuração de resultados.
A nossa Visão Empresarial é:
“A Stratégika, com suas ações eficientes, faz a difusão do progresso e crescimento econômico”.
Esperamos que essas informações nos permita auxiliar no crescimento econômico de Piracicaba, a começar por sua empresa.
Caso queira maiores informações, discutir esses dados, dar sugestões ou conhecer nossa metodologia de trabalho, estamos a sua disposição.
Marcelo Filik
• A maioria das empresas espera crescer acima do crescimento vegetativo, mas não tem nenhum plano forma ou estruturado para alcançar isso, somente continuando a fazer o que vem fazendo.
• A maioria das empresas não cuida de seus clientes de forma eficiente, desconhece seu perfil e suas necessidades.
• As ferramentas de marketing são extremanente subutilizadas, ficando geralmente restritas a ações de propaganda.
• O desconhecimento do perfil de clientes e suas necessidades reduzem em muito a eficiência de todas as propagandas utlizadas e aumentando seus custos por falta de foco.
Essa pesquisa gerou algumas informações muito importantes para ações de marketing.
Percebe-se que existe uma grande necessidade em levantamento de informações, identificação de necessidades, criação de estratégias, planejamento de ação e mensuração de resultados.
A nossa Visão Empresarial é:
“A Stratégika, com suas ações eficientes, faz a difusão do progresso e crescimento econômico”.
Esperamos que essas informações nos permita auxiliar no crescimento econômico de Piracicaba, a começar por sua empresa.
Caso queira maiores informações, discutir esses dados, dar sugestões ou conhecer nossa metodologia de trabalho, estamos a sua disposição.
Marcelo Filik
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