Mas quando você descobre quais são as necessididades de seus clientes, abre-se um horizonte de oportunidades.
A maioria das empresas cita que os clientes querem preços menores, e isso só é válido quando não se sabe o que os clientes procuram, qual é o mix de marketing que cada cliente precisa. Esse mix pode ser produto, localização, atendimento, serviços agregados, conceito de marca, propaganda e até o preço.
Cada empresa tem um mix de marketing que satisfaz o cliente atual, pois é isso que faz com que ele compre naquela empresa e não em outra.
Saber as necessidades dos clientes e porque ele é seu cliente permite potencializar os pontos positivos e corrigir os negativos de forma muito mais eficiente do que pelo “achismo”.
Discussão
• É espantoso o índice de 84% de empresas que não tem nenhuma formalização de identificação das necessidades dos clientes. A maioria das empresas diz que conhece o cliente através do contato pessoal, o que não deixa de ser verdade, mas isso não permite a quantificação e segmentação do mix de necessidades do cliente que a empresa atende, assim, a grande maioria das empresas gere seus negócios através das conversas informaris que tem com os clientes.
• O direcionamento da empresa baseado nas conversas informais com os clientes pode gerar um viés muito arriscado, levando a empresa a tomar decisões com base somente naqueles clientes que se tem um relacionamento mais amigável, desprezando as necessidades dos clientes com menor intimidade, e menor intimidade, não quer dizer menores compras.
• 16% das empresas tem ferramenta de identificação das necessidades dos clientes, tais como: pós venda, pesquisa de satisfação e de mercado.
